この記事は、こんな悩みを持った方に答える内容になっています。
✅本記事の信頼性
ビジネスシーンでは定量的に伝えることが求められます。なかでもコンサル業界では、このコミュニケーション力が特に求められるため、その業界出身者がコンサル業界で得たスキルを活かして、様々な業界や職種、立場が変わっても活躍する人材が多いです。そして、その技術は普遍的に受け継がれています。今回は、様々な場面で活用できるコミュニケーションスキルについて記事にしていきます。
結論ファースト
ビジネスシーンにおいての鉄則は「結論ファースト」です。
報告やメールなど、すべての伝達を結論から発信することで、シンプルかつ明確に相手へ情報共有することができます。
また、関連する技術として「PREP法」があり、Point=結論、Reason＝理由、Example＝例えば、Point＝だからこの結論、という話の構成で伝えることで、効率的に物事を伝えることができます。
PREP法は、良い報告・悪い報告の両方で活用できます。悪い内容を伝える際に、言い訳めいた話ぶりをしてしまうと話が進まず、相手によりストレスを掛けることになります。どんなに言い訳をしても、その事実は変わりません。PREP法で完結に伝えられるように、日頃から意識していくとコミュニケーション能力が上がっていくと思います。
ファクトで話す
ファクト＝数字で話すことも、コンサル業界では非常に重要視されています。
どんなに立場が違っても、この数字というファクトだけは覆せないからです。そして、そのファクトをもとに筋の通ったロジックで組み立てることで、相手の理解がスムーズになります。
私の事例ですが、新規営業を行っていた際に、上司からは「エリア Aを開拓するように」という指示を受けていました。上司が指定したエリア Aは、確かに売上増加が見込めるターゲット顧客が密集した地域ではありましたが、競合他社も積極的に参入しているエリアであった為、競争が激しくとても利益をあげれるような市況ではありませんでした。
一方で、別のエリア Bでは、エリア Aほどの売上が見込めないものの、他社の手が行き届いておらず、見込める利益はエリア Aよりも遥かに期待が持てる市況となっておりました。
その事実を説明する為に、売上高ではなく客先毎の市況情報を整理した利益想定をまとめたエクセルを作成し、『本当に拡販すべきエリアはどこなのか』、『ターゲット顧客はどこなのか』を整理して伝えたところ方針が変わり、利益率も格段に向上しました。
それは、売上と利益想定の対比を数字でもとに説明したことで、エリア Aに注力することは得策ではないことを説得力を持って伝えることができた結果でした。
一例ですが、数字とロジックで物事を説明すると、相手の理解がスムーズになりますし、ベースが数字というファクトなので、その主張を覆すということも難しくなります。
相手が何を求めているのかを把握する
ビジネスにおいて、顧客とのコミュニケーションを通して、第一に確認すべきはその要求です。
しかし、その要求は顧客の口からは完全に伝えられず、うちに秘められているようなニーズ（潜在ニーズ）もあります。だたし、この要求を把握することで、物事は円滑に進めていく事ができます。
例えば、先方へ資料作成を求められている時に、対応が間に合わないとなった場合においても、相手が何を求めているのかを把握しているかどうかで、穏便な対処も可能になります。
顧客からアジアにおけるA車の販売台数を調査し、資料にまとめてほしいという要望を受けたとします。しかし、情報提供が、指定期限までに間に合わない可能性が高い場合に、顧客の調査依頼の意図がアジアの車ニーズについてという背景があり、大手のA車という製品の販売台数を調査依頼していたと把握ができていれば、大手が展開するA車はアジアでは人気がなく、中堅のB・C社が人気であるという先方が求める要求への回答を引き換えに、「調査の結果、A車はアジア市場では振るわず、B・C社の販売台数が伸びていています。御社はアジア市場の進出を見込んで、大手A社の販売台数調査をご依頼いただいたと思うので、よろしければB・C車の情報も調査したほうがよろしいでしょうか。ただし、情報収集にもう少しだけお時間をいただきたいのですが。」といった交渉もできるようになります。
もちろん、相手の当初の要望は100％・期日までに答えるという事は大前提ですが、相手の求めるものを掴んでいると120％の提案ができ、交渉材料にもなりますので、まず顧客とのコミュニケーションの中で一番の要望とその背景を理解することが大切です。
習得は日頃の意識から
スキルの習得には、日頃から意識しておくことがとても重要です。
会議資料の作成や上司への報告、客先への提案時などの様々なシーンで、「どのようなファクト・ロジックなのか」、「PREPの構成はどのように組み立てられるか」、「どうすると構築したファクトとPREPを端的に話せるのか」を習慣的に考えて、行動することで普遍的なスキルになっていくと思います。
今回は、コンサル業界で継承されるビジネススキルについて紹介しました。
その他にも、ビジネススキルを高めるための記事を書いています。
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